Sommaire
Introduction
Les outils d’aide à la vente sont un ensemble de supports pour gagner en efficacité à différents niveaux du funnel commercial : sensibiliser les prospects et générer des leads qualifiés, créer une relation de confiance, convertir les leads, fidéliser les clients et piloter l’activité commerciale.
L’arrivée du digital, donne l’opportunité à la force de vente de performer avec des commerciaux plus connectés et proches des attentes des donneurs d’ordre :
De facto, le processus de vente devient plus véloce grâce à :
- L'automatisation de processus répétitifs
- Un parcours client fluide (facilité dans l'enchainement des différentes étapes)
- Un alignement entre le commerce et le marketing
- La détection d'opportunités commerciales grâce à l'analyse de données
Principaux avantages de la sales automation ?
Un commerce plus efficace
La mise en place d’outils d’automatisation des ventes permet de prendre en charge toutes les tâches sans intérêt comme la prise de notes ou encore la recherche des coordonnées d’un interlocuteur. La productivité augmente et permet aux commerciaux de passer plus de temps à vendre.
Des prévisions commerciales plus « affûtées »
Logiciel d’automatisation qui enregistre les tendances n-1 et n des ventes, permettant d’accéder aux données pour mieux identifier les futurs prospects, prévoir les futures ventes et prédire le chiffre d’affaires à venir.
Une transition en plusieurs étapes
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Le commercial doit se positionner comme un conseiller voire un expert dans son secteur. Cela passe par une stratégie de content marketing : Buyer Persona et campagne ABM.
Il faut repenser la manière de prospecter. -
Générer plus de leads sans objectifs précis, aucun intérêt. Faire du cross-sell, accélérer une approche omnicanale, redonner de l’efficacité aux commerciaux terrain ?
Il faut repenser la stratégie de conquête. -
Mettre tout le monde au même niveau face aux outils du numérique, par un programme de formation adapté et ludique.
Il faut repenser la stratégie de Onboarding commercial. -
Rapprocher l’équipe commerciale et marketing dans la création d’une présence efficace en ligne : content marketing, lead nurturing, campagnes Adwords, social selling …
Il faut repenser la place que doit prendre la force commerciale
Conclusion
Les outils de sales automation deviennent incontournables pour automatiser et rationaliser les processus de vente. Ils permettent d’optimiser le temps passé sur les tâches répétitives, de suivre les performances de vente et d’optimiser les interactions prospects & clients. Il existe de nombreux outils, allant des systèmes de gestion de la relation client (CRM) aux logiciels de marketing automation, en passant par les outils de suivi des e-mails, de communication, de signature électronique et d’analyse de données. En revanche, il est nécessaire de ne pas se précipiter et de faire le bon choix en fonction de la stratégie de l’entreprise.
