22 juin 2023

Quelle stratégie de lead generation pour votre entreprise ?

Flèche formée d'objets pointant vers l'avant.

Sommaire

Introduction

L’entreprise qui ne parvient pas à produire assez de leads risque de connaître des temps difficiles, en revanche, celle qui en génère trop mais de mauvaise qualité, c’est du temps perdu en qualification, du découragement pour les commerciaux qui s’épuisent au téléphone, et perdent confiance dans les contacts apportés. Il est donc crucial de générer suffisamment de « bons » leads, dans la juste quantité qui pourra être traité dans les bons délais. Publicité, salons, mailings, internet, articles, vidéos, moteurs de recherche, annuaires… les possibilités ne manquent pas. Reste à choisir la méthode la plus efficace, celle qui correspond au cycle de vente et à l’organisation de l’entreprise.

Définition

Il existe plusieurs définitions, mais soyons pragmatique. Un lead est une opportunité de signer une affaire grâce à un processus de qualification structurée.

L’entreprise se trouve souvent face à 2 dilemmes :

Pas assez de leads

Trop de leads

Un ajustement est nécessaire et contraint l’entreprise à définir une stratégie de génération de leads adaptée à ses objectifs, à sa politique et a son activité commerciale. Avoir du lead pour du lead, aucun intérêt.

Comment faire ?

Choisir les bon outils

Le champ des possibles est large : réseaux sociaux, webinaires, content marketing, télémarketing, salons & congrès, inscription on-line, E-mail, retargeting …

Il est primordial de choisir les outils en fonction de la position des prospects dans le cycle de vente et ainsi rentrer dans un processus de qualification poussée :

Homme en costume regardant un point d'interrogation.
Pensez à la base installée, vivier de leads qualifiés

Il est moins coûteux de vendre une solution à un client acquis que de vendre à un nouveau client. Pour ce faire, il faut changer d’interlocuteurs habituels :

Conclusion

Pour une génération de leads efficace, il est nécessaire de définir les objectifs, choisir le ou les bons outils en fonction du cycle de vente, penser à la base installée afin d’échanger avec de nouveaux interlocuteurs ou services et suivre de manière assidue pour éviter qu’un lead s’évapore.

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